Nos planos de marketing pensamos no público e nos mercados a serem atingidos. Estudamos suas carências, como o produto da empresa pode vir a contribuir neste ou naquele setor, e com todo esse mapeamento, passamos a elaborar as estratégias de comunicação do produto ou serviço para atingir o maior número de prospects, e todos seus desdobramentos posteriores com ações de relacionamento, publicidade e promoção.
Em paralelo a equipe comercial se prepara com suas estratégias de vendas, preço, abordagens, treinamento de equipe comercial, material de vendas, feiras para prospectar, etc. E nesta preparação não pode faltar a lista de objeções, a fim de antecipar os diferentes tipos de abordagens do prospect que podem negativar a venda.
Pesquisei alguns tipos mais comuns de objeções de vendas e compartilho abaixo com vocês: (se preferir ouvir as dicas com comentários, então assista ao vídeo abaixo)
“Obrigado, mas não tenho interesse, seu produto é muito caro.”
Se a negociação ficar pautada em preço, e você já chegou ao limite do desconto, mude o eixo da negociação em ofertar serviços como prazo ou garantias.
“No que o seu produto é melhor?”
Traga a negociação para as vantagens do seu produto. Conheça bem a concorrência, faça uma tabela de vantagens do seu negócio em comparação ao que se tem no mercado.
“Vamos adiar esta compra para daqui a dois meses.”
Diferentes fatores podem tornar o tempo de vendas longo. Primeiramente você deve saber todos os níveis de decisão de compra, pois pode estar com a venda parada nas mãos da pessoa errada. Feito isto, amplie o diálogo com o cliente tire todas as suas dúvidas. Outras vezes, as vendas ficam paradas, pois o cliente está pesquisando mais sobre seu produto.
“Ainda não estou convencido.”
Muitas vendas não fecham pela indecisão do cliente, ele pode estar com dúvidas sobre a necessidade da compra ou mesmo do seu produto. Então primeiro identifique o porquê da dúvida, ataque com envio de conteúdos didáticos como e-books, vídeos, webinar, ou promover ações presenciais: demonstração do produto - leve seu prospect a visitar alguma instalação onde seu equipamento esteja em uso (desde que não haja conflitos de interesse), enfim, ajude seu cliente a tomar a decisão.
“Poderia me mandar mais informações.”
Há clientes que adoram pedir mais e mais informações, encontre o limite e defronte o cliente questionando que tipo de dados ele realmente precisa para tomar a decisão, assim você será mais assertivo na resposta.
“Não preciso desta máquina para minha empresa.”
Se você fez a tarefa de casa de qualificar o cliente e no momento de apresentar sua oferta, simplesmente, o cliente lhe diz que não precisa do seu produto, então, é momento de repensar a abordagem. Para este cliente é preciso apresentar “cases” histórias reais de como seu produto ou serviço ajudou outras empresas similares a resolver seus problemas.
“Gosto do fornecedor atual, não pretendo mudar.”
Bem bacana o cliente fiel, não é mesmo? Desde que seja fiel à sua empresa e não a do concorrente. E este é o mais difícil você conquistar, vai além das vantagens, diferenciais e preço do seu produto. Com este propect é preciso iniciar uma relação que gere confiança, para que a oportunidade da troca de prestador de serviço seja realizada. Uma sugestão é entregar versões experimentais gratuitas do seu produto ou serviço, para que o potencial cliente possa provar e experimentar para daí, iniciar um diálogo de convencimento da sua parte. Durante o período de teste, cuide bem dele, garanta que sua experiência seja positiva, oferte todos os conteúdos didáticos para ensiná-lo a usar seu produto.
Depois que o prospect está convencido da qualidade e atribuições positivas do seu produto ou serviço, apresente uma oferta irresistível, para ele tomar a decisão da troca de fornecedor.
Espero que estas informações sejam úteis em seu negócio. Em oito anos na consultoria de marketing, ajudei dezenas de empresas a implementar estratégias de lançamento de produtos, relacionamento com clientes, criação de conteúdo, participação em feiras, produção de seus próprios eventos e publicações, etc.
Artigo originalmente publicado pela Ello Consultores
Eliane Bastos
Consultora de Marketing da Ello Consultores
Publisher no portal Feiras Industriais
Blogueira no Marketerapia
Especialista em Marketing Industrial
Consultoria Estratégia de desenvolvimento de conteúdos para atração e retenção de clientes.
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